Besser verkaufen

Das Werbeverbot für die Anwaltsbranche ist schon so lange kaum mehr eingeschränkt, trotzdem höre ich noch immer dieses Argument zur Begründung von Passivität und vor allen Dingen spüre ich das Mindset dahinter. Aber: Immer mehr etabliert sich in Kanzleien das Bewusstsein dafür, dass aktiver Vertrieb nötig und auch für kleine Einheiten möglich ist. Und es ist auf eine gute Art möglich, nämlich auf eine, die dem Ganzen die schmierige Gebrauchtwagenhändler-Note nimmt (ich entschuldige mich bei allen Gebrauchtwagenhändlern und -händlerinnen für dieses Bild).

WER IST DIE ZIELGRUPPE?

Am Anfang steht immer die Frage nach der Zielgruppe. Alle vertrieblichen Aktivitäten – von der Onlinepräsentation bis hin zum Beziehungsaufbau sind zentral mit dieser Frage verbunden. Die Zielgruppe bestimmt alles. Die Zielgruppe sollte man möglichst genau definieren, um am Ende nur solche Mandantinnen und Mandanten zu gewinnen, die man gut betreuen kann und auf die man auch Lust hat (im Sinne von „mit der/dem arbeite ich so richtig gern“). Ideale Mandantinnen und Mandanten haben Fragen in einem Fachgebiet, die man gut beantworten kann, ohne sich dafür zu verbiegen oder gar separat einzuarbeiten. Mit Mandantinnen und Mandanten zu arbeiten, deren Anliegen nicht zur Kanzleistrategie passen, führt zu Energieverlust auf dem unternehmerischen Weg und ist auch für den Mandanten nicht schön. Deshalb ist es wichtig, sich im Markt zu platzieren.

„Zeigen Sie, worin Sie gut sind, welche Themen Sie treiben und wofür Sie brennen“

Über Blogbeiträge, die Kompetenz vermitteln und Themen beleuchten, eine ansprechende Selbstdarstellung und auch auf Plattformen wie LinkedIn sollten Sie zeigen, worin Sie gut sind, welche Themen Sie treiben und wofür Sie brennen. Und: Sie sollten immer aus der Perspektive Ihrer Mandantinnen und Mandanten denken, nicht umgekehrt. Dem Mandanten ist es egal, was Sie können. Er will wissen, was er davon hat, dass Sie das können. Wer eine Dienstleistung anbietet, die vermeintlich gebraucht wird, die er oder sie aber eigentlich nicht leisten kann, bekommt am Ende nur die Mandantinnen und Mandanten, die er oder sie eigentlich nicht will. Also – beschränken Sie sich in Ihrer Kompetenzpräsentation. Sprechen Sie die an, die Sie wollen und die Rechtsthemen, die Sie begeistern.

Tipp Nr. 1: Denken Sie darüber nach, was Sie richtig gut können. Was möchten Sie machen? Bauen Sie darauf die Kanzleistrategie und die Zielgruppendefinition auf – dann erreichen Sie Mandantinnen und Mandanten, die sich für Sie lohnen, weil Sie sie effizient bearbeiten und die Mandanten Sie frei im Mandat arbeiten lassen.

MICH NERVT MARKETING!

Das höre ich manchmal. Aber es lohnt, sich damit genauer zu befassen. Am Ende ist alles Psychologie und soll Vertrauen aufbauen und Kompetenz zeigen mit dem Ziel, Beratungsbedarf zu wecken und zu akquirieren. Ist die Zielmandantschaft identifiziert, denkt man also aus ihren Herausforderungen heraus: Wo liegen die Schmerzpunkte der Menschen, denen Sie helfen möchten? Welche Schwierigkeiten haben sie in ihrem eigenen Unternehmen, bei denen Sie helfen können? Welche neue Rechtsprechung wird für sie relevant?

Welche Themen treiben sie? Genau hier muss Marketing ansetzen. Machen Sie sich mit Ihren Themen so sichtbar, dass Ihre Zielmandantinnen und -mandanten zu Ihnen finden können und zu Ihnen wollen. Nutzen Sie ihre Sprache. Und bereiten Sie juristische Inhalte so auf, dass auch ein Nichtjurist versteht, worum es geht und worin der Benefit Ihres Angebots liegt. Journalistisch aufbereitete Texte zu juristischen Themen machen vielen Anwältinnen und Anwälten Angst – Inhalte werden vereinfacht dargestellt, juristische Komplexität geht im Detail verloren. Denken Sie aber daran: Ihre Kompetenzpräsentation ist keine Onlineberatung. Sie stellen dar, was Sie können. In der Beratung können Sie dann in die Tiefe gehen und beweisen, dass Sie Ihr Fachgebiet auch wirklich beherrschen.

„Machen Sie sich mit Ihren Themen so sichtbar, dass Ihre Zielmandantinnen und -mandanten zu Ihnen finden können und zu Ihnen wollen“

Tipp Nr. 2: Nutzen Sie die Sprache Ihrer Mandantinnen und Mandanten, um ihnen zu erklären, was Sie können, an welcher Stelle Sie helfen können. Marketing funktioniert nur in einfacher Sprache.

Tipp Nr. 3: Denken Sie über den Lebenszyklus Ihrer Wunschmandantschaft nach: An welchen Stellen gibt es Probleme, zu denen Sie beraten können oder an denen Ihr Beistand nötig ist?

LINKEDIN – EIN MÄCHTIGES TOOL

Soziale Medien sind heute einer der wesentlichsten Vertriebskanäle. Gerade LinkedIn bietet, im Gegensatz zu Facebook oder Instagram, eine Plattform, die sich auf das berufliche Netzwerken konzentriert. Nutzt man diese zielorientiert, ergibt sich ein Vertriebskanal, der eine enorme Reichweite entwickeln kann. Dazu gilt es, sich ein relevantes Netzwerk auszubauen. Vernetzen Sie sich mit Menschen, die etwas von Ihren Postings haben, die für Sie relevant sind – dazu gehören auch geschätzte Kolleginnen und Kollegen, die sie vielleicht empfehlen können. Weisen Sie auf Ihre Dienstleistungen hin, ohne aufdringlich zu werben, präsentieren Sie sich als Person mit Ihrer Kompetenz und Ihrem Wissen. Sichtbarkeit ist hier Trumpf. Mit einem überzeugenden LinkedIn-Auftritt erreichen Sie mehr, als Sie denken.

Tipp Nr. 4: Gehen Sie das Thema Social Media mit Ihrer persönlichen Kreativität an, denn Sie können hier neben Ihrer Dienstleistung auch sich selbst sichtbar machen – das schafft Vertrauen, wenn es authentisch passiert.

Ganz nebenbei hilft ein positives und gut durchdachtes Marketing auch beim Recruiting. In Zeiten des Fachkräftemangels wird Vertrieb eben auch zu einem Thema der Personalgewinnung – eine gute Einstellung zum Thema Vertrieb beeinflusst nicht nur die Mandantschaft, sondern auch die Haltung potenzieller Mitarbeiter.

Mit gut gemachten Vertriebsstrategien, kontinuierlicher Umsetzung, einer stimmigen Präsentation Ihrer Kompetenzen und der Ansprache Ihrer Zielgruppe sorgen Sie dafür, dass Sie die Arbeit bekommen, die Sie gern machen.